LAS VENTAS
Las ventas
Hoy las ventas requieren de mayor preparación y habilidades tanto en la empresa como en los vendedores. Todo ejecutivo debe saber escuchar y todo empresario debe apoyar a su equipo.
8 datos para un vendedor profesionalLos primeros treinta segundos son para generar confianza. Los primeros minutos que estableces contacto con el cliente son esenciales.
La confianza se comienza en tres pasos:
1. Saludo: Establecer contacto visual y un apretón de manos firme.
2. Personalización: Inmediatamente entregar su tarjeta para que el cliente sepa mi nombre y que lo recuerde.
3. Postura: La forma correcta de sentarse es derecho, con las manos sobre la mesa y los dos pies en el suelo.
4. Observar - preguntar - escuchar: A través de estos elementos se realiza un sondeo de los intereses y necesidades del cliente. El poder está en la pregunta: debo consultar respecto a cómo utilizan el producto, para qué lo usan; hacer preguntas abiertas y aprender a escuchar los problemas que te plantea el cliente, sin interrumpir.
5. No venda productos, venda beneficios: Una vez que sé lo que el cliente quiere, debo ser capaz de tomar las características del producto y a partir de ello ofrecerle beneficios. Para hacer esto, se usa la frase “esto significa que”, por ejemplo, este “lápiz tiene un obturador, esto significa que no daña ni mancha su camisa al guardarlo”.
6. Presentar productos relacionados: La venta cruzada significa que si un cliente viene a comprar algo, existe una familia de artículos relacionados que se pueden ofrecer para satisfacer su necesidad. No quedarnos sólo con lo que el cliente pida.
7. Manejo de objeciones: La venta comienza cuando el cliente dice “no”, es importante manejar la objeción, preguntando y escuchando. No olvidemos que ahí está el poder del vendedor. En la conversación pueden salir oportunidades de negocio que se pueden aprovechar.
8. Manejo de reclamos: Si el reclamo es real y yo me equivoqué, hay tres pasos claves: disculparse, asumir la responsabilidad y resolver. Esto genera confianza y, por ende, relaciones a largo plazoPedir el cierre de venta en forma directa. Esto significa decir claramente: “entonces, acordamos en que va a querer x cantidad de productos”. El cierre hay que pedirlo; hay que concluir y cerrar para que no quede la venta diluida.
Hoy las ventas requieren de mayor preparación y habilidades tanto en la empresa como en los vendedores. Todo ejecutivo debe saber escuchar y todo empresario debe apoyar a su equipo.
8 datos para un vendedor profesionalLos primeros treinta segundos son para generar confianza. Los primeros minutos que estableces contacto con el cliente son esenciales.
La confianza se comienza en tres pasos:
1. Saludo: Establecer contacto visual y un apretón de manos firme.
2. Personalización: Inmediatamente entregar su tarjeta para que el cliente sepa mi nombre y que lo recuerde.
3. Postura: La forma correcta de sentarse es derecho, con las manos sobre la mesa y los dos pies en el suelo.
4. Observar - preguntar - escuchar: A través de estos elementos se realiza un sondeo de los intereses y necesidades del cliente. El poder está en la pregunta: debo consultar respecto a cómo utilizan el producto, para qué lo usan; hacer preguntas abiertas y aprender a escuchar los problemas que te plantea el cliente, sin interrumpir.
5. No venda productos, venda beneficios: Una vez que sé lo que el cliente quiere, debo ser capaz de tomar las características del producto y a partir de ello ofrecerle beneficios. Para hacer esto, se usa la frase “esto significa que”, por ejemplo, este “lápiz tiene un obturador, esto significa que no daña ni mancha su camisa al guardarlo”.
6. Presentar productos relacionados: La venta cruzada significa que si un cliente viene a comprar algo, existe una familia de artículos relacionados que se pueden ofrecer para satisfacer su necesidad. No quedarnos sólo con lo que el cliente pida.
7. Manejo de objeciones: La venta comienza cuando el cliente dice “no”, es importante manejar la objeción, preguntando y escuchando. No olvidemos que ahí está el poder del vendedor. En la conversación pueden salir oportunidades de negocio que se pueden aprovechar.
8. Manejo de reclamos: Si el reclamo es real y yo me equivoqué, hay tres pasos claves: disculparse, asumir la responsabilidad y resolver. Esto genera confianza y, por ende, relaciones a largo plazoPedir el cierre de venta en forma directa. Esto significa decir claramente: “entonces, acordamos en que va a querer x cantidad de productos”. El cierre hay que pedirlo; hay que concluir y cerrar para que no quede la venta diluida.
posted by ALEJANDRA at 10:10 PM
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